En ce début d’année 2020, il est indispensable de penser à sa stratégie de commercialisation. En effet, les contextes économiques, politiques et sanitaires ont eu un véritable effet négatif sur les marchés. Cela se traduit par une baisse des cours plus ou moins marquée depuis quelques semaines. Cette baisse n’épargne pas les marchés agricoles et peut provoquer un effet de panique.     

Actuellement, nous savons quand la baisse généralisée des marchés a commencé. Mais, il est important de rappeler que personne ne sait à ce jour :

  • Quand est-ce qu’elle va se terminer ?
  • Quelle sera son ampleur : 10, 20, 30, 40, 50 €/t ?
  • Ce qui se passera après : rebond, stabilisation ?

Personne ne peut prédire l’avenir. Toutefois, chacun peut se préparer à prendre des décisions dans un environnement que l’on ne maîtrise pas. 

Chez Piloter Sa Ferme, nous avons développé une méthode de gestion des risques liée à la commercialisation rationnelle. Et, cette méthode est personnalisée. Ce qui prend tout son sens dans ce type de situation. Au regard du contexte, nous vous proposons dans cet article un éclairage sur la gestion de la situation.

En tant qu’agriculteur, et en matière de stratégie de commercialisation, il est plus que nécessaire de s’affranchir des émotions dans la prise de décision. La question que vous vous posez peut-être si vos opérateurs vous proposent des prix est « dois-je vendre ma récolte ? ». Pour répondre à cette question, nous vous invitons à vous baser sur des éléments tangibles et rationnels. 

Quelques rappels méthodologiques d’une bonne stratégie de commercialisation

Vous vous posez la question de vendre (récoltes 2019 et 2020) ? Aux vues des événements actuels, voici quelques rappels méthodologiques utiles pour vous aider dans vos décisions :

Appuyez-vous sur des éléments factuels.

La crise est inédite. Plus encore que d’ordinaire, se focaliser sur le marché, les corrélations entre les matières premières, les prévisions, supports et résistances montreront leurs limites. L’émotion a pris le pas sur la raison. Mais vous pouvez sur vos entreprises garder raison. Car, gérer sa commercialisation, c’est gérer des risques. Le principal risque étant que le chiffre d’affaires ne couvre pas les charges engagées. Votre rentabilité doit être un critère déterminant dans vos prises de décisions.

Mesurer votre exposition aux risques

Votre risque est la baisse si vous n’avez pas vendu ou ne vous êtes pas couvert (vente de contrat ou achat de PUT). Et, si vous avez vendu, votre risque est la hausse. Ainsi, posez-vous la question de savoir où est-ce que vous en êtes dans l’avancement de votre commercialisation des récoltes 2019 et 2020.

Vendre au-dessus de son coût de production est une bonne décision de gestion

Si vous souhaitez et pouvez encore vendre à un prix supérieur à votre objectif, vous pouvez sécuriser une partie de votre chiffre d’affaires. Et ainsi, réduire votre exposition à la baisse généralisée des marchés.

Vendre en dessous de son coût de production est possible pour une bonne raison

Si, aujourd’hui, vous souhaitez vendre, mais que les prix sont inférieurs à vos coûts de production. Alors, ayez en tête que vous le faites pour chercher à limiter votre perte.   Et ainsi, votre exposition au risque de poursuite de baisse des marchés.

Campagne 2020, il reste encore du temps pour sa stratégie de commercialisation.

La campagne 2020 ne fait que commencer. Il reste 14 mois d’ici au 30 avril 2021. Donc, beaucoup de temps et beaucoup de scénarios possibles. Bons comme mauvais !

Chez Piloter Sa Ferme, un seul mot d’ordre, la méthode de stratégie de commercialisation.

Gérer sa commercialisation, c’est gérer des risques. Le principal risque étant que le chiffre d’affaires ne couvre pas les charges engagées. Il appartient à chacun de prendre le recul nécessaire face à la situation actuelle. Et, de rationaliser les décisions en intégrant sa rentabilité plus que le marché. Car, ce dernier est très irrationnel aujourd’hui. Chez Piloter Sa Ferme, nous apportons une méthode aide l’agriculteur. Et ce, peu importe le contexte, elle garantit la rentabilité de son exploitation grâce à une bonne stratégie de commercialisation.